OPTIMISER VOS VISITES COM

Une préparation méthodologiqueconstitue un véritable gisement de productivité et un gainde temps considérable.

Si l'on inclut les heures de déplacement d'un commercialen clientèle dans son emploi du temps, un commercialtravaille longtemps. Trop. Surtout si l'on compare son sortà celui des sédentaires de son entreprise. Et pour unrésultat qui ne satisfait pas toujours sa directioncommerciale. L'idée est donc d'atteindre une plus grandeefficacité sans travailler plus ou maintenir sa performanceen travaillant moins, grâce à l'analyse duportefeuille-clients et à la rationalisation des circuitsde visites.

Ce livre propose une méthode éprouvée avec un succèsconstant auprès de nombreuses forces de vente appartenant àdes métiers très différents : grande consommation,industrie, bâtiment, agriculture, santé, énergie, etc.Composée en étapes successives, cette méthode originalepermet au lecteur de mettre au point lui-même uneorganisation beaucoup plus productive des visites de sesclients et de ses prospects.

Au sommaire

1. De combien de temps disposez-vous pour visiter votreclientèle ?
2. Réflexions sur la politique commerciale
3. L'évaluation dynamique des clients
4. Potentiel de visites et coût des visites
5. L'étagement de la clientèle par " Forces "
6. Le choix des fréquences de visites
7. Le repérage des clients sur la carte
8. Pour accorder le temps et la géographie
9. Le tracé des circuits de visites
10. Cas géographiques particuliers
11. Circuits de visites et négociation de biensd'équipement ou d'affaires
12. Cas particuliers commerciaux
13. Les obstacles à l'organisation des circuits de visiteset leur solution
14. Télématique et circuits de visites
15. Gérer son temps pour défendre son organisation
16. Travaux pratiques d'entraînement à la méthoded'organisation des circuits de visites