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Negociación internacional : estrategias y casos
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La finalidad de esta obra es mejorar las habilidades negociadoras detodas aquellas personas que en su actividad profesional tratan conclientes, proveedores, distribuidores, socios, etc., de otros países.Se proporcionan las estrategias y técnicas necesarias para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y se responde a lasprincipales cuestiones que plantea una negociación entre empresas dediferentes países:- ?Qué se negocia? y ?cuáles son los tipos de negociacionesinternacionales más frecuentes?- ?Cómo se establece el margen de maniobra en una negociacióninternacional?- ?Qué etapas componen un proceso de negociación en mercadosexteriores?- ?Cuáles son las tácticas de negociación preferidas por losejecutivos internacionales y qué medidas existen paracontrarrestarlas?- ?Qué importancia tienen los factores culturales para el éxito de lanegociación?- ?Cómo deben interpretarse los signos de comunicación no verbal enpaíses de diferentes culturas?- ?Qué normas rigen el protocolo en los negocios internacionales?- ?Cuál es el perfil del negociador internacional eficaz?Para facilitar el aprendizaje y dotar al libro de un componentepráctico se incluyen casos de empresas espa?olas (TelefónicaInternacional, Soluziona, Irizar, etc.) que han negociado con éxitoacuerdos complejos en diferentes zonas del mundo, y se explica cómodise?ar las estrategias de negociación en treinta países queconstituyen los principales mercados mundiales.
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