Kapital Cliente: la rentable gestion de clientes

Las organizaciones de hoy enfrentan el gran desafio de consolidar sus relaciones con clientes que eligen sus marcas, en un contexto donde la poblacion de consumidores es finita y escasa. La razon es muy simple: las personas adquieren productos para usarlos en momentos especificos, pues no es comun vestirse simultaneamente con varios trajes, manejar varios vehiculos o usar mas de un par de zapatos. Esta limitacion, propia de la condicion fisica del hombre, es uno de los motores de la preocupacion de la empresa por el cliente con respecto a como lograr que prefiera "e;su marca"e;, que continue consumiendola y que comparta esa experiencia con personas semejantes a el. Esta tendencia del pensamiento empresarial centrado en el cliente, implica la concepcin y el desarrollo de una estrategia que lo reconozca como un actor al cual hay que identificar, comprender y valorar en el curso del desarrollo de la relacin con la empresa (Vlez, 2008). Dicho modo de pensamiento se ha venido gestando desde la prctica empresarial varias dcadas atrs, y hoy adquiere relevancia bajo la consideracin de que, tanto empresarios como clientes se encuentran obsesionados con el uso de la data como fuente para entender, controlar y moverse en el mundo de las oportunidades comerciales, sociales y culturales en el entorno productivo (Gomes, 2014).